Choisir un CRM, c’est structurer la façon dont une entreprise pilote ses ventes, suit ses opportunités, gère ses relances et alimente ses prévisions. Parmi les solutions les plus populaires en B2B, HubSpot et Pipedrive occupent deux positions très différentes :

• L’un propose une plateforme complète pour centraliser marketing, ventes et service client.

• L’autre se concentre sur l’efficacité pure du suivi commercial et du closing.

Ce comparatif vous donne une vision claire et structurée des deux outils. Pour chaque partie, vous retrouverez un tableau récapitulatif qui vous permet de comparer les deux logiciels. À la fin de l’article, vous saurez exactement lequel choisir selon votre organisation, vos priorités, vos objectifs et votre budget.

Prospection & CRM : deux approches différentes

HubSpot et Pipedrive proposent tous deux un socle fonctionnel solide pour structurer la vente, mais ils ont une approche différente. L’un mise sur un outil complet, capable de remplacer vos applications de marketing et de service client tandis que l’autre mise sur la simplicité et l'efficacité commerciale.

HubSpot

HubSpot est une plateforme tout-en-un dont l'objectif principal est de centraliser marketing, vente, service client et contenu au sein d’un même environnement. Vous retrouverez dans l'outil un large panel de fonctionnalités natives, avec une logique modulaire (les Hubs) et une intégration à plus de 1800 applications du quotidien. Hubspot propose une version gratuite, mais les fonctionnalités avancées sont payantes, réparties selon les Hubs activés.

D'un côté, vous retrouvez la partie CRM (avec les licences Smart CRM) et de l'autres, des fonctionnalités plus poussées à travers les Hubs. L'outil vous permet de gérer la stratégie commerciale globale de votre entreprise, de A à Z, dans un seul et même endroit.

Pipedrive

Pipedrive est un CRM orienté vente et pipeline commercial. Il ne s'adresse pas à la même cible et n'a pas vocation à remplacer les outils que vous utilisez déjà. Il est conçu pour aider les commerciaux à suivre leurs opportunités, prioriser leurs actions, améliorer le taux de conversion de chaque étape et le taux de transformation d'un prospect en client.

Son interface est ultra-fonctionnelle, centrée sur le pipeline, avec une approche très opérationnelle. Moins complet qu’HubSpot sur les volets marketing ou support, il se concentre sur la vente et vous donne toutes les clefs en main pour piloter votre activité commerciale et suivre la performance de vos équipes.

Hubspot VS Pipedrive : comparatif général

CRM et prospection : piloter la vente

Les deux outils permettent de structurer un pipeline de vente, suivre les opportunités et faciliter la prospection. Mais leur couverture fonctionnelle et leur logique diffèrent.

HubSpot

HubSpot propose un CRM natif, gratuit, avec des fonctionnalités solides dès le départ : pipeline en Kanban, tracking des activités (ouverture d'e-mails, clic), tâches, relances, gestion des contacts et entreprises, boîte e-mail partagée, modèles d'e-mails avec jetons de personnalisation, outil de prise de rendez-vous… Sans compter tout le volet marketing auquel vous aurez accès (envoi de newsletters, suivi des ADs, accès au CMS…)

Dès le niveau Starter, les commerciaux peuvent piloter leur activité commerciale, créer des devis et facture, intégrer des applications externes et utiliser les appels HubSpot.

À partir du niveau Pro, HubSpot permet de construire plusieurs pipelines, d’automatiser les étapes (création de tâche, envoi d’e-mails, changement de propriété…), d'envoyer des séquences d'e-mails, de construire des workflows, de faire du lead scoring avancé et de connecter les dashboards avec les objectifs par collaborateur.

C’est un CRM pensé pour accompagner la montée en puissance d’une équipe commerciale structurée, tout en vous donnant accès au à de nombreuses fonctionnalités liées au marketing.

Pipedrive

Pipedrive est centré sur le pipeline commercial en vue Kanban. L’interface est simple, les colonnes sont personnalisables, et chaque opportunité (affaire) peut être enrichie avec des notes, des rappels, des tâches, et des documents. Le reporting est clair, les prévisions sont lisibles, et le focus reste sur l’action : qui appeler, relancer, closer.

L’outil intègre également des fonctionnalités pratiques comme la création illimitée de pipelines, les automatisations de tâches simples (à partir du plan payant intermédiaire), la génération de prospects (LeadBooster, en supplément ou inclus dans les versions Premium et Ultimate), la gestion des documents (Smart Docs) ou encore un assistant intelligent (Sales Assistant) qui suggère les actions prioritaires.

Les automatisations disponibles dans les plans avancés restent moins puissantes que dans HubSpot, notamment en matière de logique conditionnelle ou de personnalisation mais vous avez accès à des modèles prêts à l'emploi.

Hubspot VS Pipedrive : comparatif lié à la prospection

3. Prospection, automatisations et tableaux de bord

Tandis que l'un s'intègre parfaitement à vos applications du quotidien pour générer vos fichiers de prospects (HubSpot), l'autre a développé sa propre solution interne (Pipedrive, via Prospecteur) mais qui ne fonctionne pas très bien. Nous avons testé leur outil en recherchant des entreprises sur Montpellier, les résultats n'étaient pas concluants.

Dans "département", vous retrouverez les marchés internationaux.

Voici le résultat de notre recherche d'entreprises de 11 à 50 salariés situées à Montpellier.

Quant aux automatisations et tableaux de bord, les deux solutions vous permettent de piloter votre activité commerciale à partir de leurs formules payantes à 90€ (HubSpot) et 39€ (Pipedrive).

HubSpot

HubSpot permet de construire des systèmes d’automatisation avancés, en particulier dès l’offre Sales Hub Pro. Le moteur de workflows permet d’automatiser :

• Des séquences de relance (emails + tâches),

• Des mises à jour de propriétés,

• Des notifications internes,

• Des changements de phase dans le pipeline,

• Des assignations d’utilisateurs selon des règles spécifiques.

Ces automatisations sont visuelles, paramétrables sans code, et peuvent couvrir toute la chaîne d’un cycle de vente. En revanche, elles sont conditionnées au niveau de licence (n'existe pas sur le plan gratuit ou Starter).

À noter que votre Hubspot est accessible via sa clef API, que vous pouvez utiliser dans un logiciel d'automatisation comme N8N.

Ce scénario N8N se déclenche lorsqu'une personne rempli un formulaire de contact HubSpot sur votre site internet -> la demande est qualifiée par un agent IA puis la fiche d'information du contact est créée ou est mise à jour si elle existe déjà, une transaction est créée et un e-mail d'accusé réception personnalisé est envoyé au contact. Tout ça est possible grâce à la clé API d'HubSpot.

Côté tableaux de bord, HubSpot propose :

• Plus d'une centaine de rapports déjà configurés, adaptés à vos données réelles,

• Des vues personnalisées (par commercial, équipe, pipeline, etc.),

• La création de rapport de A à Z, vous pouvez littéralement tout faire,

• Un reporting granulé (KPI commerciaux, taux de conversion par phase, durée moyenne des cycles…),

• Des prévisions de CA pondéré (par commercial, par source, par produit),

• L'envoi automatique par e-mail de vos tableaux de bord (à la direction, tous les vendredi à 18h00, par exemple)

• Et des rapports combinés (ex : cross analyse Marketing/Sales).

C’est un outil très adapté aux organisations qui veulent un pilotage précis, y compris pour faire du coaching commercial ou suivre des objectifs trimestriels.

Pipedrive

Pipedrive mise sur l'efficacité commerciale au quotidien. Les automatisations sont plus simples à mettre en place que sur HubSpot et accessibles dès les premiers plans payants. On peut automatiser :

• L’envoi d’un email après une action spécifique,

• Des campagnes d'e-mails sortantes (outbound),

• La réactivation des opportunités dormantes,

• Des notifications internes dans vos outils comme Slack, Asana ou Trello,

• La création automatique de tâches ou d’activités,

• Le déplacement d’un deal dans le pipeline.

L’interface est très intuitive : drag & drop, logique chronologique claire, aucune difficulté pour créer une séquence simple. Vous avez accès à beaucoup de templates, et vous serez moins restreints que sur HubSpot en termes d'actions de workflow.

En matière de reporting, Pipedrive permet de :

• Créer jusqu'à 250 rapports, intégrables à votre tableau de bord (même fonctionnement qu'Hubspot),

• Suivre les performances commerciales (CA signé, taux de closing),

• Visualiser l’activité par commercial (nombre d’appels, emails, RDV…),

• Analyser la progression des opportunités dans le pipeline.

Moins personnalisable et moins complet qu’HubSpot, mais largement suffisant pour suivre les performances d’une équipe commerciale terrain. Vous ne pourrez cependant pas mesurer vos performances marketing, comme les visites sur votre site internet, les soumissions de formulaire, provenance des leads ou encore vos performances liées au service client.

Hubspot VS Pipedrive : comparatif technique

Tarification

Pipedrive affiche une grille claire, lisible et prévisible, HubSpot fonctionne par modules (« Hubs »), ce qui peut rendre la lecture des coûts plus opaque, en particulier pour une TPE/PME ou une startup qui démarre.

Pour ne pas vous perdre dans la tarification d'Hubspot, on va se concentrer uniquement sur le Sales Hub, la brique commerciale. Cela nous permet de faire une comparaison équitable avec Pipedrive, qui reste un CRM orienté vente.

HubSpot : un CRM modulaire

La tarification d’HubSpot dépend :

• du plan CRM choisir (starter, pro)

• du Hub choisi (Sales, Marketing, Service, etc.)

• du niveau d’abonnement (Starter, Pro, Enterprise)

• du nombre d’utilisateurs payants

• du nombre de contacts (pour le Marketing Hub)

Tarifs

Les plans Smart CRM sont un regroupement de tous les modules d'Hubspot (Sales, Marketing, Service…) + du CRM, en version "entrée de gamme". Ce sont deux plans très limités en termes de pilotage de l'activité commerciale. Pour signer plus de clients et gagner en efficacité commerciale, il vaut mieux une licence Sales Hub Pro ou Enterprise plutôt qu'un Smart CRM.

Pour chaque utilisateur supplémentaire, il faut ajouter une licence. Si vous avez déjà Sales Hub Pro ou Enterprise et que vous souhaitez ajouter un utilisateur pour qu'il s'occupe du marketing ou des tableaux de bord sans pour autant bénéficier des fonctionnalités du votre plan (vous êtes dirigeant(e) et vous avez un commercial par exemple), vous devez payer une licence "essentielle" à 49€/mois.

Vous pouvez cumuler 1 licence Smart CRM Pro + 1 licence Sales Hub Pro. C'est ce qu'HubSpot appelle un "bundle". Leur tarification est extrêmement complexe, n'hésitez surtout pas à nous écrire et à nous poser vos questions.

👉 Voici un lien d'accès à la tarification à jour d'HubSpot.

À noter :

• Certaines fonctionnalités comme les automatisations (workflows ou séquences) ne sont disponibles qu’en version Pro.

• 1 personne = 1 licence. Le tarif monte très vite si on ajoute d'autres Hubs ou des utilisateurs supplémentaires.

• Quelle que soit votre licence, vous bénéficiez d'un logiciel tout-en-un (envoi de newsletters, création d'un site internet, captation de leads via formulaire…), et pas seulement d'un outil de pilotage de l'activité commercial.

• Il existe des remises pour les startups (via le HubSpot for Startups Program).

👉 Si vous souhaitez aller plus loin, on vous explique dans cette fiche technique toute la tarification Hubspot, et comment faire votre choix.

Pipedrive : une grille très lisible

Pipedrive propose 4 niveaux d’abonnement (Lite, Growth, Premium, Ultimate), avec un tarif par utilisateur très lisible, sans mauvaise surprise (vous n'en n'aurez pas avec Hubspot, mais les prix peuvent vite s'envoler). C'est simple, accessible, et efficace : comme toujours, on se concentre sur l'activité commerciale.

Tarifs

Pour chaque utilisateur, vous payez une licence mensuelle. Contrairement à HubSpot, tous les utilisateurs ont accès aux mêmes fonctionnalités selon le plan choisi. Pas besoin de licence "essentielle" pour ajouter un manager ou un profil marketing.

Le logiciel peut être enrichi à la carte avec des extensions spécifiques (LeadBooster, Smart Docs, Projects, Campaigns, Visiteurs Web), activables en option sauf pour les plans Premium et Ultimate pour lesquels ces add-ons sont inclus.

👉 Voici un lien d'accès à la tarification à jour de Pipedrive.

À noter :

• Il n’existe pas de plan gratuit, mais une version d’essai de 14 jours est disponible sans carte bancaire.

• Le prix est fixe par utilisateur, sans distinction de rôle. Un commercial ou un manager paie le même tarif.

• Les extensions sont optionnelles et activables à tout moment : LeadBooster (32,50 €), Visiteurs Web (41 €), Smart Docs (32,50 €), Campaigns (13,33 €), Projects (6,67 €).

• C'est moins chers qu'HubSpot, mais c'est moins poussé : faites le point sur vos besoins.

Hubspot VS Pipedrive : comparatif tarifaire

HubSpot : CRM tout-en-un

HubSpot, c’est l’un des CRM les plus complets du marché. Son gros avantage : tout est intégré. CRM, marketing automation, service client, contenu (CMS)… tout se pilote depuis une seule interface, intuitive et fluide. La prise en main est facilitée par les nombreux tutoriels existants, par HubSpot Academy ainsi que par les sessions d'onboarding personnalisées obligatoires à partir du plan Pro (en passant par une agence partenaire comme Mon Expert CRM, vous ne payez pas cet onboarding).

C’est un outil pensé pour centraliser l’ensemble de votre relation client, du premier contact d'un lead jusqu'au service après vente et à sa rétention.

À retenir :

• Smart CRM Starter ou Pro : si vous testez HubSpot ou voulez faire un peu de marketing, un peu de vente, un peu de contenu, sans aller loin.

• Sales Hub Pro / Marketing Hub Pro : pour aller plus loin dans la vente, et le marketing. Vous aurez accès la suite CRM (Smart CRM) en version limitée (équivalent Starter).

• Plus de 200 000 entreprises l’utilisent dans le monde.

• Agences partenaires partout, documentation complète, CRM en constante évolution.

• 1 800 intégrations disponibles sur le marketplace (store d'applications)

• Co-leader du marché avec Salesforce, il est idéal pour structurer l’acquisition, la vente et la fidélisation

• Parfaitement adapté aux canaux entrant, et sortant.

• Facile à prendre en main.

• Demande de la rigueur pour être maîtrisé.

Pipedrive : efficacité commerciale avant tout

Pipedrive part d’une autre logique : aller à l’essentiel pour aider les commerciaux à closer.
L’outil est hyper rapide à prendre en main, orienté pipeline, avec une navigation ultra claire et des vues simplifiées.

Bien que l'outil soit moins joli qu'HubSpot, la prise en main n'est pas difficile et vous le maîtriserez rapidement pour piloter votre activité commerciale. Les ressources sont nombreuses et disponibles en français et vous n'aurez pas de mal à trouver un intégrateur Pipedrive pour installer le CRM au sein de votre entreprise.

C’est une solution idéale pour piloter les ventes et vos relations commerciales.

À retenir :

• Orienté pipeline de ventes, n'espérez pas gérer votre marketing avec Pipedrive.

• Les licences sont plus accessibles et moins complexes qu'HubSpot.

• Déjà utilisé par plus de 100 000 entreprises

• Plus de 500 intégrations disponibles sur le marketplace.

• Modules disponibles à la carte (LeadBooster, Smart Docs…) attention cependant à leur pertinence (on a testé que Prospecteur)

• Facile à prendre en main, facile à maîtriser.

Quel CRM choisir ?

Pour vous aider à choisir un CRM, prenons deux cas d'usages.

Cas d’usage 1 : une startup B2B avec un site internet + des formulaires de contact, une stratégie de lead nurturing avec des newsletters et des ressources et une équipe commerciale de 3 personnes.

→ Optez pour HubSpot Sales Pro + licence essentielle. Pourquoi ?

Parce que cette entreprise a besoin de gérer le marketing ET la vente dans une seule interface : landing pages, formulaires, nurturing, séquences e-mails, tableaux de bord... Avec Sales Hub Pro et une licence essentielle, elle bénéficie d’un outil tout-en-un avec un excellent starter pack : sales + marketing, sans avoir à jongler entre plusieurs logiciels.

Elle pourra suivre ses conversions, envoyer sa newsletter, automatiser ses relances et piloter son tunnel de vente de manière fluide.

Cas d’usage 2 : une équipe de 5 commerciaux, en chasse toute la journée, dont la stratégie marketing est déjà géré en interne avec un autre logiciel, sans souhait de centraliser sur un seul outil.

→ Optez pour Pipedrive, version Premium. Pourquoi ?

Parce qu’ici, le marketing est déjà géré en interne et n'a pas vocation à être centralisé sur un seul outil, du moins pas pour le moment. L’équipe est 100% tournée vers la prospection et la signature. Les licences Premium à 59€/mois sont moins chères qu'HubSpot et permettront à l'entreprise de couvrir ses besoins sur la partie commerciale.

Pipedrive est par définition plus adapté à une culture "Sales-first" et aux entreprises qui ne souhaitent pas centraliser leur stratégie d'acquisition digitale. Avec les vues pipeline, les séquences, la synchronisation e-mail et les automatisations, les équipes peuvent piloter leur activité commerciale de façon optimale, et atteindre leurs objectifs.

Notre conseil

Si vous découvrez l'univers CRM, que vous faites déjà du marketing ou avez prévu d'en faire, que vous souhaitez adopter les bonnes pratiques dès maintenant et anticiper votre croissance : prenez HubSpot en version Smart CRM Pro dans un premier temps.

Dès lors que vous aurez fixé vos objectifs globaux et que vous mettrez l'accent sur le développement commercial de l'entreprise, prenez une licence Sales Hub Pro pour chacun de vos commerciaux et continuez à piloter votre entreprise avec le Smart CRM Pro.

Quand vos efforts auront porté ses fruits, que les visiteurs de votre site internet téléchargeront vos ressources, rempliront vos formulaires et planifierons des RDV de démonstration produit, migrez votre Smart CRM Pro vers le Marketing Pro.

À l'inverse, si vous avez déjà une vision claire de vos objectifs globaux, que vous souhaitez accélérer votre prospection et faire de la conquête commerciale sans volonté de centraliser toute votre stratégie d'acquisition (marketing digital) : optez pour Pipedrive.

Faites le point sur vos besoins en terme d'automatisations et de tableaux de bord et choisissez les licences qui correspondent à vos enjeux. Vous pouvez très bien démarrer en Lite, évoluer vers le Growth puis vers Premium ou Ultimate. Testez les add-ons et évaluez leurs pertinences.