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Lead scoring HubSpot : prioriser vos leads et concentrer vos efforts sur les bons prospects
Un outil puissant pour identifier les leads à fort potentiel de rentabilité (ROI), prioriser vos actions commerciales, améliorer votre chiffre d'affaires et votre taux de transformation dans HubSpot.
13 nov. 2025
Quand on génère des leads en continu, tout le monde veut la même chose : savoir où concentrer ses efforts.
Le problème, c’est que sans système de notation pour prioriser ses actions, les commerciaux passent autant de temps sur les mauvais prospects que sur les bons. Ils se retrouvent alors avec un pipeline d'opportunités à faible ROI.
Le lead scoring HubSpot s'intègre parfaitement dans votre cycle de vente pour résoudre ce problème. Il vous permet d’attribuer automatiquement un score à chaque contact, entreprise ou transaction selon des critères de pertinence (le “fit”) et d’engagement puis d'automatiser les actions commerciales à venir.
Le but est d'identifier rapidement les leads qui ont le plus de potentiel et ne plus perdre de temps sur le reste.
💡 Pour un format rapide et actionnable, consultez notre ressource : Fiche express - Utiliser le lead scoring pour prioriser ses actions commerciales et performer
Dans cet article, on va voir ensemble :
Ce qu’est le lead scoring et pourquoi il est indispensable.
Comment choisir les bons critères selon votre stratégie Inbound ou Outbound.
Comment l’utiliser pour prioriser vos actions commerciales et améliorer votre taux de transformation.
Lead scoring Hubspot : pourquoi c'est essentiel ?
Le lead scoring (ou score de lead) est une notation automatique attribuée à chaque contact, entreprise ou transaction selon des critères que vous définissez dans HubSpot. Chaque critère ajoute ou retire des points, ce qui permet d’obtenir un score global entre 0 et 100 000.
Ce score mesure deux dimensions :
La pertinence (fit) : le profil du lead correspond-il à votre client idéal ?
L'engagement (comportement) : montre-t-il un intérêt concret pour votre offre ?
Un score élevé signifie que le prospect est à la fois pertinent et engagé. C’est un signal clair pour les équipes commerciales : c’est le moment de passer à l’action.
Le lead scoring est au cœur de la performance commerciale moderne. Il permet :
De prioriser les leads à fort potentiel
D’aligner marketing et ventes autour d’un modèle commun
De gagner en réactivité sur les opportunités les plus chaudes
💡 Si vous débutez sur HubSpot et que ce sujet vous semble trop avancé, on vous explique comment configurer votre CRM dans cette fiche.
Le scoring est aussi un point de jonction entre vos deux leviers d’acquisition : Inbound et Outbound. Ces deux canaux partagent les mêmes critères de pertinence (fit) mais l'Inbound vous permet d'exploiter des informations comportementales (engagement) auxquelles vous n'avez pas accès en Outbound.
Lorsqu'un lead vient à vous dans votre CRM, cela veut dire qu'il s'est identifié sur votre site internet et vous a partagé ses informations (via un formulaire par exemple). S'il a accepté les cookies lors de sa visite, vous pouvez suivre son comportement et mesurer son engagement : avec HubSpot, chaque interaction (e-mail, page visitée, formulaire soumis, appel) peut être intégrée dans votre modèle de scoring. Vous disposez alors d’une vision complète du niveau d’intérêt de chaque lead.
Pour résumer le lead scoring de ces deux canaux :
En Inbound, il mesure la maturité d’un lead déjà identifié dans votre CRM.
En Outbound, il évalue la pertinence du prospect avant la prise de contact.
Les 3 modèles de scoring : pertinence, engagement et combiné
Le lead scoring repose sur trois logiques différentes, que vous pouvez utiliser séparément ou combinées selon vos besoins.
1. La pertinence (fit)
Ce critère repose sur les caractéristiques du lead : poste, secteur d’activité, taille d’entreprise, localisation, chiffre d’affaires, technologies utilisées, recrutement en cours etc.. L’objectif est de savoir si ce prospect correspond à votre ICP (Ideal Customer Profile).
Un directeur commercial d’une entreprise SaaS de 50 à 100 salariés sera par exemple bien plus pertinent à prioriser qu'un collaborateur d'une TPE.
2. L’engagement (comportement)
Ici, on mesure les actions et comportements du prospect. Le scoring se base sur les signaux d’intérêt : ouverture d’e-mail, clic sur un lien, téléchargement d’une ressource, visite de pages spécifiques, inactivité prolongée ou désabonnement (on peut ajouter ou enlever des points). Chaque interaction traduit un niveau de maturité différent.
Un prospect qui visite la page “tarifs” ou télécharge un guide montre un intérêt concret, il est plus avancé dans son parcours d'achat. Ces comportements doivent donc peser plus lourd dans le score final qu’une simple ouverture d’e-mail.
💡 Si vous ne connaissez pas le parcours d'achat HubSpot, je vous encourage vivement à suivre la leçon 100% gratuite "Créer le parcours d'achat de votre entreprise".
3. Le modèle combiné
C’est le plus complet et le plus réaliste. Il regroupe les deux logiques : pertinence (fit) et engagement. L'un détermine qui mérite votre attention, l'autre indique quand il faut agir. Ce modèle reflète le fonctionnement réel d’une équipe commerciale moderne : vous priorisez les leads les plus alignés et les plus actifs.
Exemple :
Un Directeur commercial (+10 pts) qui visite la page “Tarifs” (+10 pts) et télécharge un guide (+10 pts) obtient un score de 30 points. En combinant un groupe de pertinence (comme la taille de son entreprise) avec son comportement, le score peut s'envoler jusqu'à 100 points : c’est un lead chaud, à traiter rapidement.
Inbound vs Outbound : deux logiques de scoring complémentaires
Le scoring n’a pas la même utilité selon votre mode d’acquisition.
Il ne sert pas à mesurer la même chose : en Inbound, vous évaluez la maturité d’un lead déjà identifié ; en Outbound, vous évaluez la pertinence d’un prospect que vous allez contacter.
Inbound - mesurer l’intérêt et la maturité
Les leads Inbound sont ceux qui viennent à vous : téléchargements de ressources, formulaires, campagnes publicitaires, participation à un webinar ou inscription à une newsletter.
Dans ce cas, votre scoring repose avant tout sur les critères d’engagement :
Ouverture et clics sur vos e-mails marketing (newsletter)
Téléchargement d’une ressource
Visite de pages spécifique (tarifs, offres, contact), avec occurence
Inscription à un événement (webinar, masterclass)
Interaction régulière avec vos contenus (lien de tracking dans une ressource hébergée)
L’objectif : identifier les prospects les plus engagés pour déclencher une action commerciale au bon moment.
Outbound - qualifier avant la prise de contact
Les leads Outbound viennent de votre prospection : import à partir de bases externes (Pharow, Apollo, Societeinfo, Sales Navigator), séquences de prospection multicanal, automatisation à partir de LinkedIn, etc.
Ici, vous n’avez pas encore d’engagement mesurable car le prospect n'est pas identifié sur votre site internet. Votre scoring doit donc s’appuyer sur ces critères de pertinence (idem pour l'Inbound) :
Niveau hiérarchique et département (RH, marketing...) de la personne
Taille de l'entreprise
Secteur d'activité
Localisation
Levée de fonds
Technologies utilisées
Recrutements en cours
Et ces critères d'engagement (limités, mais utiles) :
Ouverture d'un e-mail commercial (prospection)
Clic sur un lien spécifique (du même e-mail)
Téléchargement / consultation d'une pièce-jointe
Visite du site via un lien envoyé (tracking UTM ou HubSpot).
L'objectif : vous aider à prioriser les comptes à fort potentiel avant de déployer vos efforts commerciaux.
Inbound = l’intention précède la qualification.
Outbound = la qualification précède l’intention.
Comment construire un modèle de scoring efficace (la méthode)
Pour obtenir un scoring qui reflète réellement le potentiel d’un lead, il est nécessaire de structurer la grille autour de groupes de score qui combinent intelligemment les critères de pertinence et d'engagement. C’est ce qui vous permet de prioriser vos actions commerciales selon la taille de l’entreprise, le rôle du contact et son niveau d’engagement.
1. Identifier les profils d’entreprise à cibler
La première étape consiste à segmenter les entreprises selon leur taille (effectif), car ce critère est directement lié au potentiel de chiffre d’affaires généré après signature :
1 à 2
3 à 5
6 à 9
10 à 19
20 à 49
50 à 99
100 à 249
250 à 500
501+
Cette segmentation doit être filtrée en amont par le secteur d’activité et la localisation, afin d’éviter d’intégrer des comptes hors zone de chalandise ou en dehors du marché cible. Vous ne choisissez que des entreprises qui ont une problématique à laquelle vous proposez une solution.
2. Identifier le bon interlocuteur selon la taille du compte
Pour chaque segment d’entreprise, identifiez le profil de personne à contacter, son département et son rôle dans la décision parmi :
DDM : décisionnaire direct (C-level, direction),
DDM-1 : prend part à la décision (manager, responsable),
DDM-2 : influence la décision (collaborateur).
Exemple :
1 à 19 salariés : DDM = Direction générale
20 à 49 salariés : DDM = Direction / Direction générale ; DDM-1 = Manager
50 à 99 salariés : DDM = Direction ; DDM-1 = Manager ; DDM-2 = Collaborateur
Pour vous aider :
Direction générale : DG, PDG, vice-président, CEO, gérant
Direction : DSI, CTO, DRH, COO, CMO
Responsable : Manager, head of
Collaborateur : autre
À ce stade, vous devez avoir défini tous vos critères de pertinence : niveau hiérarchique, département (RH, marketing…), taille d'entreprise, secteur d'activité, localisation.
3. Sélectionner les critères d’engagement
Les critères d’engagement varient selon qu’il s’agit d’Inbound ou d’Outbound. Pour l’Inbound, ils sont basés sur les événements enregistrés dans HubSpot comme vu plus haut :
Visite de pages clés comme “tarifs”, "nous contacter", "témoignages"
Téléchargement d’une ressource
Participation à un webinar
Soumission d’un formulaire
Pour l’Outbound, ils reposent sur les interactions commerciales (à partir d'un e-mail essentiellement) :
Ouverture ou clic sur un e-mail envoyé en prospection
Téléchargement ou consultation d’une pièce jointe
Visite du site via un lien tracké (UTM ou HubSpot)
À cette étape, vous devez avoir tous vos critères de pertinence (fit) et d'engagement définis.
4. Attribuer une note à chaque critère
Définissez le nombre de points qui seront ajoutés au score de lead à chaque fois qu'un critère est rempli.
Critères de pertinence (fit)
Niveau hiérarchique
Direction - 10 points
Manager - 5 points
Collaborateur - 2 points
Département
RH / Marketing - 5 points
Comptabilité / Finance - 2 points
Taille d'entreprise
10 à 49 - 2 points
50 à 99 - 5 points
100 à 249 - 10 points
Critères d'engagement
Visite de la page "tarifs" - 5 points
Téléchargement de la ressource "comparatif solution 2025" - 7 points
Visite de la page "demande de démo" - 10 points
5. Construire un modèle de combinaison
C’est l’étape la plus importante.
Les mêmes critères ne doivent pas donner la même note selon :
La taille de l’entreprise
Le rôle du contact
Le potentiel de chiffre d’affaires associé
Entreprise : 100 à 249 salariés (secteur tech)
Directeur → visite “tarifs” : 100 points, score élevé.
Collaborateur → visite “tarifs” : 22 points, score cohérent.
Pourtant, il n'y a que deux niveaux hiérarchiques qui séparent ces deux profils.
Cet écart de points s'explique :
Un directeur ne navigue pas sur votre site par hasard, il n'a pas de temps à perdre
Il gère beaucoup de collaborateurs
Il a un budget
Sa visite sur la page “tarifs” correspond à une phase de considération avancée.
Il est en recherche de solution, il faut absolument prioriser les actions commerciales le concernant. À l’inverse, un collaborateur peut visiter la même page avec un impact business beaucoup plus faible.
Pour pondérer le score selon le ROI potentiel du lead, il faut créer des groupes de score et combiner la pertinence avec l'engagement. C'est cette combinaison qui doit ajuster la note finale et vous guider.
Les notes les plus élevées doivent être attribuées aux 20 % de profils qui génèrent 80 % du chiffre d’affaires.
Cette logique permet :
De mesurer rapidement le potentiel business du lead
De prioriser efficacement les actions
D’augmenter le chiffre d'affaires
💡 Pour mesurer l'impact du lead scoring dans votre stratégie commerciale, on vous explique étape par étape comment créer des rapports et des tableaux de bord 100% personnalisés dans ce guide.
Où trouver la donnée pour le scoring ?
Pour avoir des données pertinentes et exploitables, je vous recommande d'utiliser Pharow. Vous aurez accès à tous les critères de segmentation :
Secteur d'activité (via code NAF / APE)
Fourchette d’effectif (1–3, 3–5, 6–9, 10–19, 20–49, 50–99, etc.)
Niveau hiérarchique du décisionnaire
Intitulé de poste (via parsing sémantique, ex. “sales”, “ops”, “growth”)
Département (RH, marketing, direction commerciale, etc.)
Levée de fonds
Technologie utilisée
Recrutement en cours
Dynamique de croissance (CA, effectif...)
Avantages de Pharow :
Base de données structurée avec des contacts et entreprises enrichis avec poste, effectif, secteur, signaux de croissance, levées de fonds, recrutement, technologie utilisée...
Enrichissement poussé disponible en intégrant un outil à Pharow pour répondre à vos besoins spécifiques (téléphone portable, par exemple).
Import des objets directement dans HubSpot sans repasser par un CSV et sans faire d'erreur.
Prospects identifiables dès l'import pour s'intégrer dans votre stratégie d'automatisation.
Déclenchement automatique de workflows ou séquences de prospection.
Voici un exemple du niveau de précision des données de Pharow
Pharow vous permet de construire des listes de contacts et d'entreprise grâce à des filtres très poussés, en utilisant de nombreux critères de segmentation en plus de ceux énoncés plus haut. L'outil s'intègre nativement à HubSpot et Pipedrive pour la partie CRM et à Lemlist ou LaGrowthMachine pour votre prospection multicanal.
💡 Vous souhaitez utiliser Pharow ? Essayez-le gratuitement en cliquant ici. Si vous l'adoptez au quotidien, je vous invite à rentrer le code de réduction (-10% à vie) : MISTER-PROSPECTION-AFFILIATION
Cas d’usage
Construction d’un fichier ciblé avant une campagne multicanale (téléphone, LinkedIn, e-mail).
Identification des entreprises en croissance sur un segment précis (recrutement, levée, changement d’outil…).
Enrichissement à partir de données récoltées en dehors de Pharow (scraping).
Lead scoring : résumé
Le lead scoring se calcule à partir de critères de pertinence (fit) et d'engagement d'un prospect Inbound ou Outbound. L'un se concentre sur les données de segmentation dont vous disposez tandis que l'autre analyse le comportement humain.
La pertinence est évaluée grâce aux données, récupérées de deux façons différentes :
Inbound → c'est la personne qui vous les donne, via un formulaire avec des champs spécifiques
Outbound → vous allez les chercher, via un enrichissement à partir de diverses sources (bases légales, LinkedIn, site internet...) en utilisant une application comme Pharow, Societeinfo, Kompass ou encore Apollo.
L'engagement, quant à lui, se mesure grâce à du tracking :
Pixel dans vos e-mails (on détecte l'ouverture).
Sous-domaine de redirection (on détecte le clic sur un lien)
Cookies (visites des pages de votre site internet)
UTM et tracking HubSpot (pour savoir d'où vient le lead)
Ressources téléchargées, inscription à un webinar
Formulaire
etc.
Choisissez les critères de pertinence et d'engagement à mesurer puis créez des groupes de combinaison qui reflètent le potentiel business réel du lead (ROI). Plus le score est élevé, plus grande est la priorité.
Quand on génère des leads en continu, tout le monde veut la même chose : savoir où concentrer ses efforts.
Le problème, c’est que sans système de notation pour prioriser ses actions, les commerciaux passent autant de temps sur les mauvais prospects que sur les bons. Ils se retrouvent alors avec un pipeline d'opportunités à faible ROI.
Le lead scoring HubSpot s'intègre parfaitement dans votre cycle de vente pour résoudre ce problème. Il vous permet d’attribuer automatiquement un score à chaque contact, entreprise ou transaction selon des critères de pertinence (le “fit”) et d’engagement puis d'automatiser les actions commerciales à venir.
Le but est d'identifier rapidement les leads qui ont le plus de potentiel et ne plus perdre de temps sur le reste.
💡 Pour un format rapide et actionnable, consultez notre ressource : Fiche express - Utiliser le lead scoring pour prioriser ses actions commerciales et performer
Dans cet article, on va voir ensemble :
Ce qu’est le lead scoring et pourquoi il est indispensable.
Comment choisir les bons critères selon votre stratégie Inbound ou Outbound.
Comment l’utiliser pour prioriser vos actions commerciales et améliorer votre taux de transformation.
Lead scoring Hubspot : pourquoi c'est essentiel ?
Le lead scoring (ou score de lead) est une notation automatique attribuée à chaque contact, entreprise ou transaction selon des critères que vous définissez dans HubSpot. Chaque critère ajoute ou retire des points, ce qui permet d’obtenir un score global entre 0 et 100 000.
Ce score mesure deux dimensions :
La pertinence (fit) : le profil du lead correspond-il à votre client idéal ?
L'engagement (comportement) : montre-t-il un intérêt concret pour votre offre ?
Un score élevé signifie que le prospect est à la fois pertinent et engagé. C’est un signal clair pour les équipes commerciales : c’est le moment de passer à l’action.
Le lead scoring est au cœur de la performance commerciale moderne. Il permet :
De prioriser les leads à fort potentiel
D’aligner marketing et ventes autour d’un modèle commun
De gagner en réactivité sur les opportunités les plus chaudes
💡 Si vous débutez sur HubSpot et que ce sujet vous semble trop avancé, on vous explique comment configurer votre CRM dans cette fiche.
Le scoring est aussi un point de jonction entre vos deux leviers d’acquisition : Inbound et Outbound. Ces deux canaux partagent les mêmes critères de pertinence (fit) mais l'Inbound vous permet d'exploiter des informations comportementales (engagement) auxquelles vous n'avez pas accès en Outbound.
Lorsqu'un lead vient à vous dans votre CRM, cela veut dire qu'il s'est identifié sur votre site internet et vous a partagé ses informations (via un formulaire par exemple). S'il a accepté les cookies lors de sa visite, vous pouvez suivre son comportement et mesurer son engagement : avec HubSpot, chaque interaction (e-mail, page visitée, formulaire soumis, appel) peut être intégrée dans votre modèle de scoring. Vous disposez alors d’une vision complète du niveau d’intérêt de chaque lead.
Pour résumer le lead scoring de ces deux canaux :
En Inbound, il mesure la maturité d’un lead déjà identifié dans votre CRM.
En Outbound, il évalue la pertinence du prospect avant la prise de contact.
Les 3 modèles de scoring : pertinence, engagement et combiné
Le lead scoring repose sur trois logiques différentes, que vous pouvez utiliser séparément ou combinées selon vos besoins.
1. La pertinence (fit)
Ce critère repose sur les caractéristiques du lead : poste, secteur d’activité, taille d’entreprise, localisation, chiffre d’affaires, technologies utilisées, recrutement en cours etc.. L’objectif est de savoir si ce prospect correspond à votre ICP (Ideal Customer Profile).
Un directeur commercial d’une entreprise SaaS de 50 à 100 salariés sera par exemple bien plus pertinent à prioriser qu'un collaborateur d'une TPE.
2. L’engagement (comportement)
Ici, on mesure les actions et comportements du prospect. Le scoring se base sur les signaux d’intérêt : ouverture d’e-mail, clic sur un lien, téléchargement d’une ressource, visite de pages spécifiques, inactivité prolongée ou désabonnement (on peut ajouter ou enlever des points). Chaque interaction traduit un niveau de maturité différent.
Un prospect qui visite la page “tarifs” ou télécharge un guide montre un intérêt concret, il est plus avancé dans son parcours d'achat. Ces comportements doivent donc peser plus lourd dans le score final qu’une simple ouverture d’e-mail.
💡 Si vous ne connaissez pas le parcours d'achat HubSpot, je vous encourage vivement à suivre la leçon 100% gratuite "Créer le parcours d'achat de votre entreprise".
3. Le modèle combiné
C’est le plus complet et le plus réaliste. Il regroupe les deux logiques : pertinence (fit) et engagement. L'un détermine qui mérite votre attention, l'autre indique quand il faut agir. Ce modèle reflète le fonctionnement réel d’une équipe commerciale moderne : vous priorisez les leads les plus alignés et les plus actifs.
Exemple :
Un Directeur commercial (+10 pts) qui visite la page “Tarifs” (+10 pts) et télécharge un guide (+10 pts) obtient un score de 30 points. En combinant un groupe de pertinence (comme la taille de son entreprise) avec son comportement, le score peut s'envoler jusqu'à 100 points : c’est un lead chaud, à traiter rapidement.
Inbound vs Outbound : deux logiques de scoring complémentaires
Le scoring n’a pas la même utilité selon votre mode d’acquisition.
Il ne sert pas à mesurer la même chose : en Inbound, vous évaluez la maturité d’un lead déjà identifié ; en Outbound, vous évaluez la pertinence d’un prospect que vous allez contacter.
Inbound - mesurer l’intérêt et la maturité
Les leads Inbound sont ceux qui viennent à vous : téléchargements de ressources, formulaires, campagnes publicitaires, participation à un webinar ou inscription à une newsletter.
Dans ce cas, votre scoring repose avant tout sur les critères d’engagement :
Ouverture et clics sur vos e-mails marketing (newsletter)
Téléchargement d’une ressource
Visite de pages spécifique (tarifs, offres, contact), avec occurence
Inscription à un événement (webinar, masterclass)
Interaction régulière avec vos contenus (lien de tracking dans une ressource hébergée)
L’objectif : identifier les prospects les plus engagés pour déclencher une action commerciale au bon moment.
Outbound - qualifier avant la prise de contact
Les leads Outbound viennent de votre prospection : import à partir de bases externes (Pharow, Apollo, Societeinfo, Sales Navigator), séquences de prospection multicanal, automatisation à partir de LinkedIn, etc.
Ici, vous n’avez pas encore d’engagement mesurable car le prospect n'est pas identifié sur votre site internet. Votre scoring doit donc s’appuyer sur ces critères de pertinence (idem pour l'Inbound) :
Niveau hiérarchique et département (RH, marketing...) de la personne
Taille de l'entreprise
Secteur d'activité
Localisation
Levée de fonds
Technologies utilisées
Recrutements en cours
Et ces critères d'engagement (limités, mais utiles) :
Ouverture d'un e-mail commercial (prospection)
Clic sur un lien spécifique (du même e-mail)
Téléchargement / consultation d'une pièce-jointe
Visite du site via un lien envoyé (tracking UTM ou HubSpot).
L'objectif : vous aider à prioriser les comptes à fort potentiel avant de déployer vos efforts commerciaux.
Inbound = l’intention précède la qualification.
Outbound = la qualification précède l’intention.
Comment construire un modèle de scoring efficace (la méthode)
Pour obtenir un scoring qui reflète réellement le potentiel d’un lead, il est nécessaire de structurer la grille autour de groupes de score qui combinent intelligemment les critères de pertinence et d'engagement. C’est ce qui vous permet de prioriser vos actions commerciales selon la taille de l’entreprise, le rôle du contact et son niveau d’engagement.
1. Identifier les profils d’entreprise à cibler
La première étape consiste à segmenter les entreprises selon leur taille (effectif), car ce critère est directement lié au potentiel de chiffre d’affaires généré après signature :
1 à 2
3 à 5
6 à 9
10 à 19
20 à 49
50 à 99
100 à 249
250 à 500
501+
Cette segmentation doit être filtrée en amont par le secteur d’activité et la localisation, afin d’éviter d’intégrer des comptes hors zone de chalandise ou en dehors du marché cible. Vous ne choisissez que des entreprises qui ont une problématique à laquelle vous proposez une solution.
2. Identifier le bon interlocuteur selon la taille du compte
Pour chaque segment d’entreprise, identifiez le profil de personne à contacter, son département et son rôle dans la décision parmi :
DDM : décisionnaire direct (C-level, direction),
DDM-1 : prend part à la décision (manager, responsable),
DDM-2 : influence la décision (collaborateur).
Exemple :
1 à 19 salariés : DDM = Direction générale
20 à 49 salariés : DDM = Direction / Direction générale ; DDM-1 = Manager
50 à 99 salariés : DDM = Direction ; DDM-1 = Manager ; DDM-2 = Collaborateur
Pour vous aider :
Direction générale : DG, PDG, vice-président, CEO, gérant
Direction : DSI, CTO, DRH, COO, CMO
Responsable : Manager, head of
Collaborateur : autre
À ce stade, vous devez avoir défini tous vos critères de pertinence : niveau hiérarchique, département (RH, marketing…), taille d'entreprise, secteur d'activité, localisation.
3. Sélectionner les critères d’engagement
Les critères d’engagement varient selon qu’il s’agit d’Inbound ou d’Outbound. Pour l’Inbound, ils sont basés sur les événements enregistrés dans HubSpot comme vu plus haut :
Visite de pages clés comme “tarifs”, "nous contacter", "témoignages"
Téléchargement d’une ressource
Participation à un webinar
Soumission d’un formulaire
Pour l’Outbound, ils reposent sur les interactions commerciales (à partir d'un e-mail essentiellement) :
Ouverture ou clic sur un e-mail envoyé en prospection
Téléchargement ou consultation d’une pièce jointe
Visite du site via un lien tracké (UTM ou HubSpot)
À cette étape, vous devez avoir tous vos critères de pertinence (fit) et d'engagement définis.
4. Attribuer une note à chaque critère
Définissez le nombre de points qui seront ajoutés au score de lead à chaque fois qu'un critère est rempli.
Critères de pertinence (fit)
Niveau hiérarchique
Direction - 10 points
Manager - 5 points
Collaborateur - 2 points
Département
RH / Marketing - 5 points
Comptabilité / Finance - 2 points
Taille d'entreprise
10 à 49 - 2 points
50 à 99 - 5 points
100 à 249 - 10 points
Critères d'engagement
Visite de la page "tarifs" - 5 points
Téléchargement de la ressource "comparatif solution 2025" - 7 points
Visite de la page "demande de démo" - 10 points
5. Construire un modèle de combinaison
C’est l’étape la plus importante.
Les mêmes critères ne doivent pas donner la même note selon :
La taille de l’entreprise
Le rôle du contact
Le potentiel de chiffre d’affaires associé
Entreprise : 100 à 249 salariés (secteur tech)
Directeur → visite “tarifs” : 100 points, score élevé.
Collaborateur → visite “tarifs” : 22 points, score cohérent.
Pourtant, il n'y a que deux niveaux hiérarchiques qui séparent ces deux profils.
Cet écart de points s'explique :
Un directeur ne navigue pas sur votre site par hasard, il n'a pas de temps à perdre
Il gère beaucoup de collaborateurs
Il a un budget
Sa visite sur la page “tarifs” correspond à une phase de considération avancée.
Il est en recherche de solution, il faut absolument prioriser les actions commerciales le concernant. À l’inverse, un collaborateur peut visiter la même page avec un impact business beaucoup plus faible.
Pour pondérer le score selon le ROI potentiel du lead, il faut créer des groupes de score et combiner la pertinence avec l'engagement. C'est cette combinaison qui doit ajuster la note finale et vous guider.
Les notes les plus élevées doivent être attribuées aux 20 % de profils qui génèrent 80 % du chiffre d’affaires.
Cette logique permet :
De mesurer rapidement le potentiel business du lead
De prioriser efficacement les actions
D’augmenter le chiffre d'affaires
💡 Pour mesurer l'impact du lead scoring dans votre stratégie commerciale, on vous explique étape par étape comment créer des rapports et des tableaux de bord 100% personnalisés dans ce guide.
Où trouver la donnée pour le scoring ?
Pour avoir des données pertinentes et exploitables, je vous recommande d'utiliser Pharow. Vous aurez accès à tous les critères de segmentation :
Secteur d'activité (via code NAF / APE)
Fourchette d’effectif (1–3, 3–5, 6–9, 10–19, 20–49, 50–99, etc.)
Niveau hiérarchique du décisionnaire
Intitulé de poste (via parsing sémantique, ex. “sales”, “ops”, “growth”)
Département (RH, marketing, direction commerciale, etc.)
Levée de fonds
Technologie utilisée
Recrutement en cours
Dynamique de croissance (CA, effectif...)
Avantages de Pharow :
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Enrichissement poussé disponible en intégrant un outil à Pharow pour répondre à vos besoins spécifiques (téléphone portable, par exemple).
Import des objets directement dans HubSpot sans repasser par un CSV et sans faire d'erreur.
Prospects identifiables dès l'import pour s'intégrer dans votre stratégie d'automatisation.
Déclenchement automatique de workflows ou séquences de prospection.
Voici un exemple du niveau de précision des données de Pharow
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Cas d’usage
Construction d’un fichier ciblé avant une campagne multicanale (téléphone, LinkedIn, e-mail).
Identification des entreprises en croissance sur un segment précis (recrutement, levée, changement d’outil…).
Enrichissement à partir de données récoltées en dehors de Pharow (scraping).
Lead scoring : résumé
Le lead scoring se calcule à partir de critères de pertinence (fit) et d'engagement d'un prospect Inbound ou Outbound. L'un se concentre sur les données de segmentation dont vous disposez tandis que l'autre analyse le comportement humain.
La pertinence est évaluée grâce aux données, récupérées de deux façons différentes :
Inbound → c'est la personne qui vous les donne, via un formulaire avec des champs spécifiques
Outbound → vous allez les chercher, via un enrichissement à partir de diverses sources (bases légales, LinkedIn, site internet...) en utilisant une application comme Pharow, Societeinfo, Kompass ou encore Apollo.
L'engagement, quant à lui, se mesure grâce à du tracking :
Pixel dans vos e-mails (on détecte l'ouverture).
Sous-domaine de redirection (on détecte le clic sur un lien)
Cookies (visites des pages de votre site internet)
UTM et tracking HubSpot (pour savoir d'où vient le lead)
Ressources téléchargées, inscription à un webinar
Formulaire
etc.
Choisissez les critères de pertinence et d'engagement à mesurer puis créez des groupes de combinaison qui reflètent le potentiel business réel du lead (ROI). Plus le score est élevé, plus grande est la priorité.
Quand on génère des leads en continu, tout le monde veut la même chose : savoir où concentrer ses efforts.
Le problème, c’est que sans système de notation pour prioriser ses actions, les commerciaux passent autant de temps sur les mauvais prospects que sur les bons. Ils se retrouvent alors avec un pipeline d'opportunités à faible ROI.
Le lead scoring HubSpot s'intègre parfaitement dans votre cycle de vente pour résoudre ce problème. Il vous permet d’attribuer automatiquement un score à chaque contact, entreprise ou transaction selon des critères de pertinence (le “fit”) et d’engagement puis d'automatiser les actions commerciales à venir.
Le but est d'identifier rapidement les leads qui ont le plus de potentiel et ne plus perdre de temps sur le reste.
💡 Pour un format rapide et actionnable, consultez notre ressource : Fiche express - Utiliser le lead scoring pour prioriser ses actions commerciales et performer
Dans cet article, on va voir ensemble :
Ce qu’est le lead scoring et pourquoi il est indispensable.
Comment choisir les bons critères selon votre stratégie Inbound ou Outbound.
Comment l’utiliser pour prioriser vos actions commerciales et améliorer votre taux de transformation.
Lead scoring Hubspot : pourquoi c'est essentiel ?
Le lead scoring (ou score de lead) est une notation automatique attribuée à chaque contact, entreprise ou transaction selon des critères que vous définissez dans HubSpot. Chaque critère ajoute ou retire des points, ce qui permet d’obtenir un score global entre 0 et 100 000.
Ce score mesure deux dimensions :
La pertinence (fit) : le profil du lead correspond-il à votre client idéal ?
L'engagement (comportement) : montre-t-il un intérêt concret pour votre offre ?
Un score élevé signifie que le prospect est à la fois pertinent et engagé. C’est un signal clair pour les équipes commerciales : c’est le moment de passer à l’action.
Le lead scoring est au cœur de la performance commerciale moderne. Il permet :
De prioriser les leads à fort potentiel
D’aligner marketing et ventes autour d’un modèle commun
De gagner en réactivité sur les opportunités les plus chaudes
💡 Si vous débutez sur HubSpot et que ce sujet vous semble trop avancé, on vous explique comment configurer votre CRM dans cette fiche.
Le scoring est aussi un point de jonction entre vos deux leviers d’acquisition : Inbound et Outbound. Ces deux canaux partagent les mêmes critères de pertinence (fit) mais l'Inbound vous permet d'exploiter des informations comportementales (engagement) auxquelles vous n'avez pas accès en Outbound.
Lorsqu'un lead vient à vous dans votre CRM, cela veut dire qu'il s'est identifié sur votre site internet et vous a partagé ses informations (via un formulaire par exemple). S'il a accepté les cookies lors de sa visite, vous pouvez suivre son comportement et mesurer son engagement : avec HubSpot, chaque interaction (e-mail, page visitée, formulaire soumis, appel) peut être intégrée dans votre modèle de scoring. Vous disposez alors d’une vision complète du niveau d’intérêt de chaque lead.
Pour résumer le lead scoring de ces deux canaux :
En Inbound, il mesure la maturité d’un lead déjà identifié dans votre CRM.
En Outbound, il évalue la pertinence du prospect avant la prise de contact.
Les 3 modèles de scoring : pertinence, engagement et combiné
Le lead scoring repose sur trois logiques différentes, que vous pouvez utiliser séparément ou combinées selon vos besoins.
1. La pertinence (fit)
Ce critère repose sur les caractéristiques du lead : poste, secteur d’activité, taille d’entreprise, localisation, chiffre d’affaires, technologies utilisées, recrutement en cours etc.. L’objectif est de savoir si ce prospect correspond à votre ICP (Ideal Customer Profile).
Un directeur commercial d’une entreprise SaaS de 50 à 100 salariés sera par exemple bien plus pertinent à prioriser qu'un collaborateur d'une TPE.
2. L’engagement (comportement)
Ici, on mesure les actions et comportements du prospect. Le scoring se base sur les signaux d’intérêt : ouverture d’e-mail, clic sur un lien, téléchargement d’une ressource, visite de pages spécifiques, inactivité prolongée ou désabonnement (on peut ajouter ou enlever des points). Chaque interaction traduit un niveau de maturité différent.
Un prospect qui visite la page “tarifs” ou télécharge un guide montre un intérêt concret, il est plus avancé dans son parcours d'achat. Ces comportements doivent donc peser plus lourd dans le score final qu’une simple ouverture d’e-mail.
💡 Si vous ne connaissez pas le parcours d'achat HubSpot, je vous encourage vivement à suivre la leçon 100% gratuite "Créer le parcours d'achat de votre entreprise".
3. Le modèle combiné
C’est le plus complet et le plus réaliste. Il regroupe les deux logiques : pertinence (fit) et engagement. L'un détermine qui mérite votre attention, l'autre indique quand il faut agir. Ce modèle reflète le fonctionnement réel d’une équipe commerciale moderne : vous priorisez les leads les plus alignés et les plus actifs.
Exemple :
Un Directeur commercial (+10 pts) qui visite la page “Tarifs” (+10 pts) et télécharge un guide (+10 pts) obtient un score de 30 points. En combinant un groupe de pertinence (comme la taille de son entreprise) avec son comportement, le score peut s'envoler jusqu'à 100 points : c’est un lead chaud, à traiter rapidement.
Inbound vs Outbound : deux logiques de scoring complémentaires
Le scoring n’a pas la même utilité selon votre mode d’acquisition.
Il ne sert pas à mesurer la même chose : en Inbound, vous évaluez la maturité d’un lead déjà identifié ; en Outbound, vous évaluez la pertinence d’un prospect que vous allez contacter.
Inbound - mesurer l’intérêt et la maturité
Les leads Inbound sont ceux qui viennent à vous : téléchargements de ressources, formulaires, campagnes publicitaires, participation à un webinar ou inscription à une newsletter.
Dans ce cas, votre scoring repose avant tout sur les critères d’engagement :
Ouverture et clics sur vos e-mails marketing (newsletter)
Téléchargement d’une ressource
Visite de pages spécifique (tarifs, offres, contact), avec occurence
Inscription à un événement (webinar, masterclass)
Interaction régulière avec vos contenus (lien de tracking dans une ressource hébergée)
L’objectif : identifier les prospects les plus engagés pour déclencher une action commerciale au bon moment.
Outbound - qualifier avant la prise de contact
Les leads Outbound viennent de votre prospection : import à partir de bases externes (Pharow, Apollo, Societeinfo, Sales Navigator), séquences de prospection multicanal, automatisation à partir de LinkedIn, etc.
Ici, vous n’avez pas encore d’engagement mesurable car le prospect n'est pas identifié sur votre site internet. Votre scoring doit donc s’appuyer sur ces critères de pertinence (idem pour l'Inbound) :
Niveau hiérarchique et département (RH, marketing...) de la personne
Taille de l'entreprise
Secteur d'activité
Localisation
Levée de fonds
Technologies utilisées
Recrutements en cours
Et ces critères d'engagement (limités, mais utiles) :
Ouverture d'un e-mail commercial (prospection)
Clic sur un lien spécifique (du même e-mail)
Téléchargement / consultation d'une pièce-jointe
Visite du site via un lien envoyé (tracking UTM ou HubSpot).
L'objectif : vous aider à prioriser les comptes à fort potentiel avant de déployer vos efforts commerciaux.
Inbound = l’intention précède la qualification.
Outbound = la qualification précède l’intention.
Comment construire un modèle de scoring efficace (la méthode)
Pour obtenir un scoring qui reflète réellement le potentiel d’un lead, il est nécessaire de structurer la grille autour de groupes de score qui combinent intelligemment les critères de pertinence et d'engagement. C’est ce qui vous permet de prioriser vos actions commerciales selon la taille de l’entreprise, le rôle du contact et son niveau d’engagement.
1. Identifier les profils d’entreprise à cibler
La première étape consiste à segmenter les entreprises selon leur taille (effectif), car ce critère est directement lié au potentiel de chiffre d’affaires généré après signature :
1 à 2
3 à 5
6 à 9
10 à 19
20 à 49
50 à 99
100 à 249
250 à 500
501+
Cette segmentation doit être filtrée en amont par le secteur d’activité et la localisation, afin d’éviter d’intégrer des comptes hors zone de chalandise ou en dehors du marché cible. Vous ne choisissez que des entreprises qui ont une problématique à laquelle vous proposez une solution.
2. Identifier le bon interlocuteur selon la taille du compte
Pour chaque segment d’entreprise, identifiez le profil de personne à contacter, son département et son rôle dans la décision parmi :
DDM : décisionnaire direct (C-level, direction),
DDM-1 : prend part à la décision (manager, responsable),
DDM-2 : influence la décision (collaborateur).
Exemple :
1 à 19 salariés : DDM = Direction générale
20 à 49 salariés : DDM = Direction / Direction générale ; DDM-1 = Manager
50 à 99 salariés : DDM = Direction ; DDM-1 = Manager ; DDM-2 = Collaborateur
Pour vous aider :
Direction générale : DG, PDG, vice-président, CEO, gérant
Direction : DSI, CTO, DRH, COO, CMO
Responsable : Manager, head of
Collaborateur : autre
À ce stade, vous devez avoir défini tous vos critères de pertinence : niveau hiérarchique, département (RH, marketing…), taille d'entreprise, secteur d'activité, localisation.
3. Sélectionner les critères d’engagement
Les critères d’engagement varient selon qu’il s’agit d’Inbound ou d’Outbound. Pour l’Inbound, ils sont basés sur les événements enregistrés dans HubSpot comme vu plus haut :
Visite de pages clés comme “tarifs”, "nous contacter", "témoignages"
Téléchargement d’une ressource
Participation à un webinar
Soumission d’un formulaire
Pour l’Outbound, ils reposent sur les interactions commerciales (à partir d'un e-mail essentiellement) :
Ouverture ou clic sur un e-mail envoyé en prospection
Téléchargement ou consultation d’une pièce jointe
Visite du site via un lien tracké (UTM ou HubSpot)
À cette étape, vous devez avoir tous vos critères de pertinence (fit) et d'engagement définis.
4. Attribuer une note à chaque critère
Définissez le nombre de points qui seront ajoutés au score de lead à chaque fois qu'un critère est rempli.
Critères de pertinence (fit)
Niveau hiérarchique
Direction - 10 points
Manager - 5 points
Collaborateur - 2 points
Département
RH / Marketing - 5 points
Comptabilité / Finance - 2 points
Taille d'entreprise
10 à 49 - 2 points
50 à 99 - 5 points
100 à 249 - 10 points
Critères d'engagement
Visite de la page "tarifs" - 5 points
Téléchargement de la ressource "comparatif solution 2025" - 7 points
Visite de la page "demande de démo" - 10 points
5. Construire un modèle de combinaison
C’est l’étape la plus importante.
Les mêmes critères ne doivent pas donner la même note selon :
La taille de l’entreprise
Le rôle du contact
Le potentiel de chiffre d’affaires associé
Entreprise : 100 à 249 salariés (secteur tech)
Directeur → visite “tarifs” : 100 points, score élevé.
Collaborateur → visite “tarifs” : 22 points, score cohérent.
Pourtant, il n'y a que deux niveaux hiérarchiques qui séparent ces deux profils.
Cet écart de points s'explique :
Un directeur ne navigue pas sur votre site par hasard, il n'a pas de temps à perdre
Il gère beaucoup de collaborateurs
Il a un budget
Sa visite sur la page “tarifs” correspond à une phase de considération avancée.
Il est en recherche de solution, il faut absolument prioriser les actions commerciales le concernant. À l’inverse, un collaborateur peut visiter la même page avec un impact business beaucoup plus faible.
Pour pondérer le score selon le ROI potentiel du lead, il faut créer des groupes de score et combiner la pertinence avec l'engagement. C'est cette combinaison qui doit ajuster la note finale et vous guider.
Les notes les plus élevées doivent être attribuées aux 20 % de profils qui génèrent 80 % du chiffre d’affaires.
Cette logique permet :
De mesurer rapidement le potentiel business du lead
De prioriser efficacement les actions
D’augmenter le chiffre d'affaires
💡 Pour mesurer l'impact du lead scoring dans votre stratégie commerciale, on vous explique étape par étape comment créer des rapports et des tableaux de bord 100% personnalisés dans ce guide.
Où trouver la donnée pour le scoring ?
Pour avoir des données pertinentes et exploitables, je vous recommande d'utiliser Pharow. Vous aurez accès à tous les critères de segmentation :
Secteur d'activité (via code NAF / APE)
Fourchette d’effectif (1–3, 3–5, 6–9, 10–19, 20–49, 50–99, etc.)
Niveau hiérarchique du décisionnaire
Intitulé de poste (via parsing sémantique, ex. “sales”, “ops”, “growth”)
Département (RH, marketing, direction commerciale, etc.)
Levée de fonds
Technologie utilisée
Recrutement en cours
Dynamique de croissance (CA, effectif...)
Avantages de Pharow :
Base de données structurée avec des contacts et entreprises enrichis avec poste, effectif, secteur, signaux de croissance, levées de fonds, recrutement, technologie utilisée...
Enrichissement poussé disponible en intégrant un outil à Pharow pour répondre à vos besoins spécifiques (téléphone portable, par exemple).
Import des objets directement dans HubSpot sans repasser par un CSV et sans faire d'erreur.
Prospects identifiables dès l'import pour s'intégrer dans votre stratégie d'automatisation.
Déclenchement automatique de workflows ou séquences de prospection.
Voici un exemple du niveau de précision des données de Pharow
Pharow vous permet de construire des listes de contacts et d'entreprise grâce à des filtres très poussés, en utilisant de nombreux critères de segmentation en plus de ceux énoncés plus haut. L'outil s'intègre nativement à HubSpot et Pipedrive pour la partie CRM et à Lemlist ou LaGrowthMachine pour votre prospection multicanal.
💡 Vous souhaitez utiliser Pharow ? Essayez-le gratuitement en cliquant ici. Si vous l'adoptez au quotidien, je vous invite à rentrer le code de réduction (-10% à vie) : MISTER-PROSPECTION-AFFILIATION
Cas d’usage
Construction d’un fichier ciblé avant une campagne multicanale (téléphone, LinkedIn, e-mail).
Identification des entreprises en croissance sur un segment précis (recrutement, levée, changement d’outil…).
Enrichissement à partir de données récoltées en dehors de Pharow (scraping).
Lead scoring : résumé
Le lead scoring se calcule à partir de critères de pertinence (fit) et d'engagement d'un prospect Inbound ou Outbound. L'un se concentre sur les données de segmentation dont vous disposez tandis que l'autre analyse le comportement humain.
La pertinence est évaluée grâce aux données, récupérées de deux façons différentes :
Inbound → c'est la personne qui vous les donne, via un formulaire avec des champs spécifiques
Outbound → vous allez les chercher, via un enrichissement à partir de diverses sources (bases légales, LinkedIn, site internet...) en utilisant une application comme Pharow, Societeinfo, Kompass ou encore Apollo.
L'engagement, quant à lui, se mesure grâce à du tracking :
Pixel dans vos e-mails (on détecte l'ouverture).
Sous-domaine de redirection (on détecte le clic sur un lien)
Cookies (visites des pages de votre site internet)
UTM et tracking HubSpot (pour savoir d'où vient le lead)
Ressources téléchargées, inscription à un webinar
Formulaire
etc.
Choisissez les critères de pertinence et d'engagement à mesurer puis créez des groupes de combinaison qui reflètent le potentiel business réel du lead (ROI). Plus le score est élevé, plus grande est la priorité.
Êtes-vous prêt(e) à convertir plus de prospects en clients ?
Déjà utilisé par plus de 200 000 entreprises dans le monde, HubSpot est devenu la référence pour structurer son activité commerciale.
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