Trop d'entreprises pensent qu'HubSpot est une solution miracle. Elles imaginent que les commerciaux vont s’en emparer, puis que la performance va suivre. Mais très vite, elles se rendent compte qu’HubSpot est sous-utilisé, mal compris, ou carrément ignoré par les équipes terrain.

Pourquoi un outil aussi complet n’est-il pas adopté ? Et surtout, comment le transformer en un vrai levier de vente, de pilotage et de structuration commerciale ?

Le constat sur le terrain

C’est toujours la même histoire : le CRM est mal configuré, les commerciaux ne sont pas formés, et personne ne leur a expliqué la valeur réelle de l’outil. Au final, HubSpot est vécu comme une contrainte, un outil de reporting de plus. Les équipes saisissent des données sans comprendre leur utilité, puis retournent à leurs tableurs Excel.

Mais ce n’est pas un problème lié à HubSpot. C’est un problème d’installation, de configuration et d’accompagnement. Un outil dont l’efficacité n’a pas été démontrée ne peut pas être adopté.

Le CRM n'est pas utilisé.

Les managers et la direction avancent à l’aveugle. Sans CRM adopté par les commerciaux, pas de données fiables, donc pas de tableaux de bord exploitables.

Concrètement, ça veut dire :

• Des prévisions construites sur du ressenti

• Des tableaux de bord inutilisables

• Des décisions prises à l’instinct

Un dirigeant qui ne pilote pas son entreprise avec des chiffres fiables s’expose à des erreurs stratégiques évitables.

Un budget trop souvent négligé.

Le vrai problème, c’est la valeur perçue. Beaucoup de dirigeants voient encore le CRM comme une simple base de données. Au final, ils refusent d’y mettre un budget sérieux pour l’installation et la configuration.

Par conséquent, tant que le CRM n’est pas considéré comme un levier stratégique de croissance — au même titre qu’un recrutement ou qu’une levée de fonds —, il reste sous-exploité et incapable de générer un retour sur investissement.

Le CRM : contrainte ou levier ?

HubSpot est trop souvent perçu comme un outil de contrôle. Les commerciaux le voient comme une case à cocher, pas comme un appui pour vendre. Dans cette configuration, le CRM devient synonyme de perte de temps et non de performance.

Pour changer cette perception, il faut redonner au CRM son rôle premier : simplifier la vie des commerciaux et les aider à signer plus.

Comment ne plus voir le CRM comme une contrainte :

• Montrer concrètement comment il fait gagner du temps (intégrations des outils, workflows)

• Configurer des automatisations utiles au quotidien (relances, rappels, notifications)

• Adapter les vues aux besoins des commerciaux, pas seulement à la direction

• Former à l’usage pratique : “comment HubSpot m’aide à closer un deal”

• Mettre en avant les victoires obtenues grâce au CRM (plus de RDV, plus de ventes)

Négliger son CRM : attention à la concurrence

Un CRM mal configuré envoie un mauvais signal : il montre que l’entreprise n’est pas structurée pour croître. Les dirigeants se privent d’un outil capable de donner de la vitesse et de la cohérence à toute leur organisation.

La vraie menace vient de la concurrence. Les entreprises qui investissent dans un CRM optimisé prennent une longueur d’avance : elles prévoient mieux, convertissent plus vite et alignent leurs équipes. Ignorer ce sujet, c’est accepter de se faire dépasser.

Voici un tableau comparatif de la performance commerciale d'une entreprise avec et sans CRM :

La méthode simple pour optimiser son CRM

Un CRM comme HubSpot n’est pas une dépense, c’est un investissement très rentable ! Mal configuré, il devient un poids mort. Bien installé et piloté, il génère un retour immédiat en efficacité commerciale et en chiffre d’affaires. Pour en tirer parti, il faut changer la façon dont il est considéré et déployé.

Les clés pour réussir l’adoption de HubSpot :

• Investir sérieusement : attribuer un budget dédié à l’installation et à la configuration. C’est la condition pour que le CRM devienne rentable.

• S’appuyer sur un Sales Ops : un technicien CRM (en CDI ou freelance) qui fait le lien entre l’opérationnel et le système. Son rôle est de simplifier la vie des commerciaux.

• Construire le pipeline avec le terrain : définir les étapes conjointement avec les commerciaux, en cohérence avec la stratégie commerciale.

• Former et encadrer les équipes : construire des tableaux de bord pertinents pour la direction et accompagner les commerciaux au quotidien pour crédibiliser l’usage du CRM.

• Connecter les outils utilisés : agenda, mails, prospection (Pharow, LGM, Lemlist…). L’objectif est de tout centraliser dans HubSpot pour ne pas perdre de temps.

• Exploiter les données : tracking des visites sur le site, des e-mails ouverts, des interactions. Ce sont ces informations qui permettent de mieux cibler et prioriser les actions commerciales.

• Utiliser les fonctionnalités avancées : séquences d’e-mails pour réactiver les prospects, workflows d’automatisation, listes dynamiques, tâches intelligentes, tableaux de bord adaptés à chaque niveau.

Le rôle du Sales Ops pour faire adopter HubSpot

Même bien configuré, le CRM ne sera jamais adopté s’il n’y a personne pour faire le lien entre la stratégie commerciale de la direction et la réalité du terrain. C’est exactement le rôle du Sales Ops.

Le Sales Ops agit comme un traducteur :

• Côté direction : il transforme les objectifs de croissance en indicateurs et tableaux de bord utiles.

• Côté terrain : il montre aux commerciaux comment HubSpot simplifie leur quotidien et leur fait gagner des ventes.

• Côté outil : il connecte et paramètres des outils externes et met en place des automatisations pour que le CRM serve les objectifs des équipes commerciales et de la direction.

Adopter HubSpot, ce n’est pas forcer les commerciaux à saisir des données. C’est leur prouver, par l’usage, que l’outil les aide à faire plus de ventes. Le Sales Ops est là pour ça : configurer, former, accompagner, montrer l’exemple, et surtout rendre la vie des commerciaux plus simple.

Conclusion

HubSpot n’est pas un simple logiciel de reporting, c’est un levier de croissance quand il est pensé pour ses utilisateurs : commerciaux, managers et direction.

Attribuer un vrai budget, impliquer un Sales Ops, former les équipes et connecter les bons outils, ce sont les conditions pour transformer HubSpot en allié du business.

L’objectif est simple : que chaque commercial gagne du temps et signe plus de contrats, que chaque manager pilote sur des données fiables, et que chaque dirigeant prenne des décisions éclairées.

Le CRM n’est pas une option. C’est l’infrastructure qui permet à une entreprise de scaler efficacement et de garder une longueur d’avance sur la concurrence.